Kaina179 €
ApmokėtiRegistruotis

Mes laužome stereotipą, kad pardavėju gali būti bet kas, kas moka kalbėti. Pardavimo industrijoje kaip maras išplitusi nuomonė, kad pardavėjas įbruka prekę ar paslaugą. Mes prisidedame prie pardavėjų sunkiu darbu pelnytos reputacijos susigrąžinimo.

Kam skirti šie pardavimų mokymai?

  • mažiau patirties turintiems pardavėjams
  • pradedantiesiems pardavimų srityje

Kodėl verta investuoti į mokymus?

Pardavėjų ugdymas šiandien būtinybė, nes pardavėjai turi daug galios. Tik nuo jų priklauso, kaip gerai jie įsigilins į potencialių pirkėjų poreikius ir kaip gerai gebės atliepti juos. Kiekviena praleista ar nesuprasta pardavimo proga yra neuždirbtos pajamos nemažinant pardavimo kaštų.

Investicija į pardavėjų mokymus atsiperka su kaupu. Geri pardavėjai kuria organizacijai didžiulę vertę: uždirba pajamas, gerina reputaciją, skleidžia gerą žinią apie įmonę ir daro įmonę išskirtine.

Ką gausite užsisakę mūsų mokymus?

    • 2 dienų mokymus, kurių programa bus parengta išsamiai išanalizavus jūsų poreikius.
    • Pardavimo pokalbių ir šaltų skambučių rekomendacijas.
    • Pasiruošimo šaltam skambučiui planą.
    • „Pipeline“ pavyzdį.
    • Atsakymų į prieštaravimus rekomendacijas.
    • 1-3 bendrus su jūsų pardavėjais vizitus pas klientus, kurių metu dar labiau įsigiliname į jūsų poreikius ir jais remdamiesi pritaikome mokymų programą būtent jums.
    • Mums rūpi jūsų pardavėjų rezultatai, todėl po mokymų (maždaug po mėnesio) susitinkame su jūsų pardavėjais kartą per savaitę ir apie 1,5 valandos skiriame pokyčių, rezultatų ir iškilusių klausimų aptarimui.
    • Mokymų ataskaitą, skirtą pardavėjų vadovams. Ši ataskaita aptariama su vadovais susitikimo metu.
    • Galimybę užduoti mums klausimus po mokymų. Jūsų pardavėjai gaus elektroninio pašto adresą, kuriuo galės nemokamai užduoti klausimus kada tik panorės. Paprastai atsakome per 24 valandas.

Kuo ypatingi mūsų B2B pardavimų mokymai?

  • Mūsų B2B pardavimo mokymai pagrįsti tiek Lietuvos, tiek tarptautine praktika. Juos veda ilgametę B2B pardavimų patirtį turinti ir vis dar aktyviai parduodanti trenerė.
  • Mokymų metu pateikiame daug pardavimo technikų, praktinių patarimų, pavyzdžių, užduočių. Dalyviai aktyviai įtraukiami į mokymus.
  • Mūsų mokymai orientuoti į pardavėjų rezultatus, todėl po mokymų rengiame papildomus susitikimus, kurių metu aptariame pokyčius, rezultatus ir naujai iškilusius klausimus.

Su turiniu galite nemokamai susipažinti žemiau. 

Etapas Pirma diena
Dalis Kas yra pardavimas? Skaityti

Pardavimo apibrėžimų yra daug, tačiau jo esmė visais atvejais yra vienoda: pardavimas yra produktų ar paslaugų keitimas į pinigus. Galima turėti geriausią produktą ar paslaugą, bet jis neduos pajamų tol, kol jo neparduosime. Būtent dėl šios priežasties pardavimo išmanymas yra būtinybė kiekvienoje įmonėje, nes nuo pardavimų sėkmės priklauso viso verslo sėkmė.

Mes sakome, kad: „pardavimas yra profesionali pagalba nusipirkti“. Labai taikliai pardavimą, tiksliau pardavimo laiką, apibrėžia pardavimo strategai Robert B Miller, Stephen E Heiman ir Tad Tuleja savo knygoje „Naujas strateginis pardavimas“: „Pardavimo laikas – tai laikas, kurį praleidžiate kalbėdamiesi su klientu apie augimo ar problemos sprendimo galimybes.“ Šio teiginio esmę aptarsime vėliau, kai kalbėsime apie sprendimo priėmėjus ir jų galimus bendravimo būdus.

Dalis Kaip nebūti blogu pardavėju?Skaityti

Mūsų visuomenėje dar vis klesti stereotipas, kad pardavimas yra prekės „įbrukimas“. Dažniausiai dar sakoma „nereikalingos prekės įbrukimas“. Pardavėjų reputacija nepelnytai sugadinta, kadangi buvo ir dar tebėra gaji nuomonė, kad pardavėju gali būti bet kas, kas moka kalbėti. O iš tikrųjų, tai geras pardavėjas turi mokėti klausytis! Pardavimas – tai profesionali pagalba nusipirkti. Pardavėjas turi vertingų žinių, kurių pagalba gali padėti pirkėjui įsigyti jam reikiamą prekę ar paslaugą. Mes mokome, kaip parduoti ir kaip tapti geru pardavėju. O kaip netapti blogu pardavėju?

Mokymų metu aptarsime 10 pagrindinių savybių, kurios būdingos blogiems pardavėjams.

Dalis Pardavimo strategija. Pardavimo strategijos konkrečiam klientui nusistatymas.Skaityti

„Strategija be taktikos – lėčiausias kelias į pergalę. Taktika be strategijos tėra triukšmas prieš pralaimėjimą.“    Sun Tzu

Strategija yra žaidimo planas, kurio pagalba pasieksime tikslą. Taktika – žingsnių rinkinys kaip įgyvendinti strategiją (veiksmų eiga, ištekliai ir kt.). Jeigu nori kažkur atsidurti, turi žinoti, kur nori eiti (nusimatyti tikslą). Nueiti padės žemėlapis, kuriame nusimatysi, kaip eiti (strategija). Kur pradėsi eiti, kada pradėsi, ar eisi pėsčiomis, ar važiuosi, eisi vienas ar su draugu, kur ilsėsiesi, su kuo reikėtų pasitarti dėl kelionės – tai taktiniai veiksmai.

Kaip nusistatyti strategiją konkrečiam klientui?

Turime išsianalizuoti daugybę dalykų, kad galėtume kiekvienam savo potencialiam klientui nusistatyti pardavimo strategiją. Pradedame nuo 5 pardavimo etapų:

  1. Klientų paieška ir atsirinkimas
  2. Poreikių įvertinimas
  3. Pristatymas ir prieštaravimų valdymas
  4. Pardavimas
  5. „Follow up“

 

Dalis Klientų paieška ir atsirinkimas Skaityti

 

Labai gerai pardavimo procesą iliustruoja pardavimo piltuvėlis, kurio sąvoka atsirado panaudojus AIDA modelio (Awareness, Interest, Desire, Action) pagrindinius principus. Šio modelio kūrėjas yra amerikietis Elias St. Elmo Lewis. Jis dar XIX amžiaus pabaigoje pradėjo skleisti šią idėją. Per daug metų modelis buvo modifikuojamas, tačiau jo esmė nepakito – piltuvėlis iliustruoja pirkėjo kelionę link įsigijimo.

Kitas instrumentas yra pardavimų „pipeline“. Iš anglų kalbos išvertus žodis „pipeline“ reiškia vamzdį. Vamzdis labai vaizdžiai iliustruoja esmę. Pardavimų „pipeline“ parodo, kuriame pardavimo etape esame su kiekvienu savo potencialiu klientu. Pardavimų „pipeline“ parodo įmonės „sveikatą“, kadangi matome ateities sandorius, galime planuoti pardavimo pajamas.

Kuo daugiau laiko investuojama į klientų paiešką ir atsirinkimą, tuo mažiau laiko sugaištama susitikimams su potencialiais klientais, kurie, kaip vėliau paaiškėja, net negali sau leisti įsigyti jūsų prekės ar paslaugos. Minėti instrumentai išgrynina esmę ir taupo pardavėjų laiką.

Kalbėsime apie tai, kaip ieškoti klientų ir pagal kokius kriterijus atsirinkti tuos, kurie gali greičiausiai pirkti jūsų produktą ar paslaugą. Susikursime būtent jums geriausiai tinkantį idealaus kliento profilį ir pasidarysime savo „pipeline“.

 

Dalis Kliento poreikių analizė Skaityti

Jau nuo pirmojo klientų atsirinkimo pravartu galvoti apie būsimo kliento poreikius. Ko jam gali reikėti. Kuriame pardavimo etape aš išsiaiškinsiu kliento poreikius? Kokie užduosiu klientui klausimus, kurie padės išsiaiškinti poreikius? Kliento poreikių išsiaiškinimas, jų supratimas ir gebėjimas atliepti juos savo produktais ar paslaugomis yra pardavimo esmė, todėl apie tai dar daug kalbėsime ir kitose mokymų dalyse.

Dalis Šalti skambučiaiSkaityti

Sakoma, kad yra pardavėjai, kurie nemėgsta šaltų skambučių ir yra pardavėjai, kurie meluoja, kad juos mėgsta.

Tačiau šaltas skambutis bus daug malonesnis, jeigu jam gerai pasiruošime. Per mokymus mes kalbame, kaip pasiruošti skambučiui. Kokius klausimus sau užsiduoti prieš skambinat, kaip susidaryti skambučio planą. Pateiksime ir šaltų skambučių rekomendacijų.

Mokymų dalyviai pasidarys šalto skambučio planą.

Dalis Konkurentai ir produktai. Kas svarbu jūsų B2B klientui?Skaityti

Diskusijos grupėse:

  • 3 pagrindiniai konkurentai.
  • 1-3 pagrindinių produktų palyginimas su konkurentų analogiškais produktais.
  • Kas svarbu jūsų B2B klientui?

Šių diskusijų rezultatus naudosime kitos dienos mokymuose, kai praktikuosimės faktų, privalumų ir naudos kalbą.

Etapas Antra diena
Dalis Pakartojimas Skaityti

„Repetitio est mater studiorum“ – „Kartojimas yra mokymosi motina“.

Vėl prisimename pirmos dienos mokymus ir dalinamės įspūdžiais. Kodėl kalbame apie strategiją ir taktiką? Kodėl pradedame būtent nuo strategijos? Ką reikia išsianalizuoti norint nustatyti strategiją konkrečiam klientui?

Dalyviai supažindinami su antros dienos mokymų programa.

 

Dalis Pristatymas ir prieštaravimų valdymasSkaityti

Prisiminkime 5 pardavimo etapus:

  1. Klientų paieška ir atsirinkimas
  2. Poreikių įvertinimas
  3. Pristatymas ir prieštaravimų valdymas
  4. Pardavimas
  5. „Follow up“

Norėdami teisingai įvertinti poreikius susitinkame su klientu. Mes rekomenduojame būtent susitikimą, o ne poreikių aptarimą telefonu.

  • Kuo geriau pasiruošime pirmajam susitikimui, tuo jis bus sėkmingesnis ir tuo jūsų kelias iki pardavimo bus trumpesnis. Ką ruoštis? Kokius klausimus sau užsiduoti? Su kuo susitikti? Išsamiai nagrinėsime pirkėjo sprendimo priėmėjus, tiksliau jų vaidmenis.
  • Kas daro įtaką pirkėjo sprendimo priėmimui? Labai daug priklauso nuo žmogaus, su kuriuo susitiksite. Vienaip kalbama su pirkėjo sprendimo priėmėju, kuris orientuotas į augimą, visai kitaip su sprendimo priėmėju, kuris turi išspręsti savo verslo problemą. Ar verta gaišti laiko su arogantišku pirkėju?

Daug diskutuosime apie galimus pirkėjo prieštaravimus.

Dalyviai gaus rekomenduojamus atsakymus, kuriuos galės naudoti ruošdamiesi realiems susitikimams.

Dalis Faktų, privalumų ir naudos kalbaSkaityti

Jau ruošdamiesi susitikimui turime pasiruošti atvirų klausimų, kuriuos užduosime pirkėjo sprendimo priėmėjui. Kokie klausimai paskatins pirkėją kalbėti?

Dar vis klesti nuomonė, kad pardavėjas turi daug kalbėti. Tai netiesa. Pardavėjas turi klausyti. Žmogus turi dvi ausis ir vieną burną. Pardavėjas būtent tokiomis proporcijomis turi ir naudoti šiuo savo organus, t.y. dvigubai daugiau klausytis nei kalbėti.

Labai svarbu, kad pardavėjas savo klausimais „vairuotų“ pokalbį ten, kur jis nori. Pardavėjas privalo išsiaiškinti pirkėjo poreikius. Tik nuo poreikių suvokimo priklausys, ar pardavėjas „pataikys į dešimtuką“ su savo pasiūlymu.

Prisiminsime pirmos dienos diskusijos apie konkurentus ir produktus rezultatus ir mokysimės išskirti jūsų organizacijos ir jūsų produktų pranašumus. Šiuos pranašumus mokysimės sujungti su nauda klientui. Mokysimės kalbėti faktų, pranašumų ir naudos kalba. Tik ši kalba yra geriausiai suprantama klientui ir veda į kliento apsisprendimą pirkti.

Mokysimės praktiškai panaudoti pardavimo pokalbio schemą: faktas – pranašumas – nauda. Dalyviai treniruosis, ieškos sau geriausiai tinkančio pardavimo pokalbio.

 

Dalis Konkrečiam klientui skirtos pardavimo strategijos nustatymasSkaityti

Kiekvienas dalyvis nustatys pardavimo strategiją konkrečiam savo pasirinktam klientui. Pradėsime nuo startinės pozicijos ir tikslo.

Užduočiai bus naudojami įrankiai, kuriuos bus galima labai lengvai pritaikyti ir kasdieniniuose pardavimuose.

 

Dalis Veiksmų planasSkaityti

Prisiminkime pradžioje minėtą citatą: „Strategija be taktikos – lėčiausias kelias į pergalę. Taktika be strategijos tėra triukšmas prieš pralaimėjimą.“    Sun Tzu

Dalyviai, naudodamiesi iš anksto paruoštais įrankiais savo pasirinktam klientui susidarys veiksmų planą, kuris padės greičiau pasiekti nusistatytą tikslą.

 

Dalis Mokymų užbaigimas Skaityti

Jeigu nori kitokio rezultato, turi kažką keisti savo kasdieninėje veikloje. Jeigu darysi viską kaip anksčiau, niekas nesikeis.

Mums rūpi, kad mokymų dalyviai taikytų mokymų metu įgytas žinias praktikoje.

  • Mokymų pabaigoje kiekvienas dalyvis įsipareigoja sau sąrašą dalykų ir pakeitimų, kuriuos nori naudoti kasdieninėje veikloje. Kiekvieną teiginį grindžiame paaiškinimu „kodėl?“.
  • Šiuos įsipareigojimus aptariame per po mokymų organizuojamus susitikimus. Per šiuos susitikimus dalyviai dalinasi savo patirtimi, užduoda klausimus, gauna rekomendacijų ir vėl susiplanuoja tai, ką norėtų tobulinti savo kasdieniame darbe.
  • Mes mokome dalyvius išsiugdyti sau įgūdį laikas nuo laiko pasižiūrėti iš šalies į savo pardavimų procesą ir kasdieninius darbus ir keisti tai, kas neefektyvu ar neduoda reikiamo rezultato.
  • Dalyviai turi galimybę ir po mokymų užduoti klausimus elektroniniu paštu. Paprastai atsakome per 24 valandas.